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フランチャイズ本部立ち上げの留意点
企画制作フランチャイジングJP
本部立ち上げの手順
1.経営理念の明確化と再確認
フランチャイズ事業を遂行するにあたって掲げる経営姿勢、思想、哲学、コンセプト、標語、考え方、方針などです。この経営理念に賛同、共感を覚えて加盟店希望者が集まることになります。
2.フランチャイズ化したい事業の評価と棚卸
登録済みブランドの認知度と強い地域、信用、名声、ノウハウの有無、競合他社の存在などです。そのような事業をやりたい、という見込み顧客の存在が目安になります。
3.直営(店)事業のユニフォーマティ(uniformity 標準化)
直営店の実績をベースに、フランチャイズ加盟店のための立地、店舗、オペレーションの標準化を行い、作業マニュアルを作成します。あるべき数値や指標の標準化も行います。素人でもできることがポイントです。これは、ビジネスの全てを、現場レベルで熟知した人が作成します。標準化が難しい場合には、フランチャイズ化は断念すべきです。
4.許認可や業法、行政規制のチェック
フランチャイズ契約より業法が強行法規として優先します。これが、フランチャイズ・パッケージの中身に影響を与えます。民法、商標法(標章の登録は大前提)、独占禁止法、不正競争防止法、労働関連法規などに抵触しないかどうかもチェックします。
5.加盟店の標準的な投資計画、売上・収益予測の作成
無理のない標準的なオペレーションで、加盟店の「商売」が成り立つかどうかを策定します。商売として無理があるものは、フランチャイズ化を見直すべきです。ここでは顧客の開拓の方法とリピート化がポイントになります。
6.店舗開発計画の作成
次に、店舗開発計画を戦略的に策定します。フランチャイズ事業は、家業、生業、支店経営などではなく、ドミナント化によるチェーン化が目的です。正しい情報を記載した加盟店募集パンフレットやホームページの作成、事業説明会の開催など、開発手法も策定します。本部が東京にありながら、大阪や名古屋から加盟店を募集するようなことは絶対に避けるべきです。
7.本部の収益予測の作成
店舗開発計画に基づき、フランチャイズ本部(事業部)収益予測をつくります。本部はいかにしてどの部分で収益を挙げるかを決めます。ここでのポイントは規模の利益です。この利益は加盟店へも還元されるようにします。本部は適切な収益を挙げることで、加盟店に対してあるべき広告宣伝、スーパーバイジング、トレーニングが可能になります。
8.本部組織の構築
経営トップ、店舗開発、スーパーバイジング、スタッフ(含トレーニング)の機能(その標準化とマニュアル化も含む)が必要です。アーリーステージ(事業の初期の段階)では兼務しますが、加盟店の店舗数の増加より一歩先を見越して組織の充実を図ります。人材が不足するときには社外からスカウトします。
9.フランチャイズ・パッケージ化
上記2〜6まですべてをフランチャイズ事業としてパッケージ化します。そしてこのパッケージは、加盟店の店舗数の拡大に応じてバージョンアップ(ブラシュアップとも言う)していきます。どのようにしてバージョンアップするかもパッケージの一部になります。この段階では、加盟店から寄せられる成功事例や情報がバージョンアップの中身に組み込まれていきます。この仕組みがないとフランチャイズ事業は途中で挫折する可能性大です。
10.取引契約書の作成
フランチャイズ・パッケージを本部と加盟店との間の取引契約書に転換します。これは文書の作成や法律に精通した人よりも、現場のオペレーション経験が豊富な人がまず原案を作成します。契約書のスタイルや名称にこだわることはありません。あくまでその中身です。本部と加盟店との取引のあり方、権利や義務、役割分担の違いに留意して作成します。
11.フランチャイズ契約として書式化
最後に、弁護士、行政書士などにフランチャイズ・パッケージの内容を十分説明し、リーガルチェックを受け、契約書としての体裁を整え書式化します。この時点で「法定開示書面」も作成します。日本フランチャイズチェーン協会の「JFA自主開示基準」も参考にします。フランチャイズ・パッケージが出来上がってはじめてフランチャイズ契約書が完成します。この逆ではないことにくれぐれも注意して下さい。
以上により、本部の立ち上げは完成ですが、この先もパッケージの
絶え間ないバージョンアップ努力が要求されます。
本部企業がフランチャイズ事業に成功するためには
−加盟店の繁栄こそ本部企業の繁栄です−
そのためにはフランチャイズのデメリット&難点を立ち上げの時点で最大限に
押さえ込んでおくことです。以下はその具体策です。
フランチャイズのデメリット&難点 本部立ち上げに際しての押さえ込み策












詐欺まがいの悪質な企業が生まれやすい。 フランチャイズは、チェーン方式による企業拡大の仕組みですが、何の目的でフランチャイズ事業を展開するか、企業理念を明確にします。CSR(企業の社会的責任)が厳しく問われます。単なる掛け声ではなく、本部内でCSR実行の具体策をつくりあげます。そして、JFA(日本フランチャイズチェーン協会)の倫理綱領に抵触しないようにフランチャイズ・パッケージと事業運営の仕組みを構築します。フランチャイズ事業の収益計画も、本部だけが極端に収益を挙げるような計画はいずれ行き詰まります。フランチャイズ事業の発展は、加盟店も共に収益を挙げ将来に向かって健全に繁栄することで約束されます。
フランチャイズと称した紛らわしい商法の出現 フランチャイズと称するに必要な要件を組み込んでフランチャイズ・パッケージを構築します。そして加盟希望者に対しても加盟店開発の段階で、フランチャイズの意味とその内容を正しく理解してもらうように説明します。
フランチャイズと類似の事業との違い
独立事業主としての自覚が足りない起業家が生まれやすい。 加盟希望者の資質の見分け方を、直営店のオペレーションをベースにマニュアル化(加盟店選定基準を作成)しておきます。開業後もトラブル発生の都度、マニュアル内容を見直し修正し、優良加盟店オーナーの見分け方の精度を高めます。これらの蓄積は本部の重要なノウハウになります。そして何よりも、無理な加盟店開発計画を立てないことです。
本部と加盟店とは経営体を別にするのでトラブルが発生しやすい。 フランチャイズはコラボレーション(協働)の仕組みで成り立っていますので、分業の仕組みを基本にしたフランチャイズ・パッケージと、本部と加盟店間のコミュニケーション・システムをしっかり構築します。そしてフランチャイズ契約書でも双方の権利・義務を明確にしておきます。
加盟店にとっては、フランチャイズ事業は、開業までは比較的楽だが、契約関係からの離脱は、解約違約金の支払いなどがあり容易ではない。 どのような事由と行為が契約解除の理由になるか、法定解約要件と約定解約要件の両方を網羅し、解約違約金の支払い条項も含め、フランチャイズ契約書に明確にしておきます。契約時には「法定開示書面」を用いて加盟希望者へ十分に納得のいくまで説明します。
開業支援業、開業コンサルタント業、ブランド・ライセンス業などのニュービジネスとの区別がむつかしい。 加盟店開発やスーパーバイジングのような重要な本部機能をアウトソーシング(外部委託)すると、このようなことが起こります。この二つの本部機能は、自前で行うことで将来に向かって本部のノウハウが蓄積されます。本部の中核的機能は、絶対にアウトソーシングすべきではありません。
代理店・特約店との区別があいまいである。 これもフランチャイズ・パッケージを構築する際に、フランチャイズと称するに必要な要件をしっかり組み込むことで、曖昧さは防げます。
フランチャイズの本質をよく理解していないとトラブルを招きやすい。 フランチャイズ事業の立ち上げに際しては、本部内において改めてその本質をしっかり勉強して下さい。加盟店開発に際しては、フランチャイズが持つデメリットも加盟希望者へ説明しておきます。
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フランチャイズのデメリット&難点 本部立ち上げに際しての押さえ込み策















事業体が異なる加盟店をコントロールするのが難しい。 これは契約書の存在だけではできません。スーパーバイジングの仕組み以外に、加盟店と情報交換を行いコミュニケーションをとる仕組みをつくっておきます。加盟店会を本部主導でつくることも一つの方策です。
加盟店の選別にどうしてもリスクが残る。 開業時のトレーニングにおいて、不適格者が見つかれば加盟を断ることも必要です。本来トレーニングとは選別のプロセスでもあるわけです。フランチャイズ立ち上げ時の本部企業の事業計画には、ある一定の加盟店の離脱・解約率を盛り込んでおきます。フランチャイズの運営は、チェーンストアー理論によるスクラップ・アンド・ビルド政策です。
フランチャイズ立ち上げまで、そして立ち上げ後も本部の人材(企画、店舗開発、スーパーバイザー)の育成に、時間と努力を必要とする。 直営店における長いかつ地道な人材育成の成果がここで生きてきます。この豊富な人材がフランチャイズ事業を担います。アーリーステージの本部においては、当然小さな本部で兼務を行い、時には社外に専門家をスカウトして補強します。加盟店開発やスーパーバイジングのような重要な本部機能をアウトソーシング(外部委託)することなく、自前でおこなうことで本部内の人材が育成されさらに人材の層が厚くなります。本部の中核的機能をアウトソーシングしてはならない理由は、このようなところにもあります。
短期間に規模が拡大することにより、スーパーバイジングが手薄になり、質の良くない加盟店が増加する可能性がある。 加盟店を一気に増やすのではなく、堅実な加盟店開発計画を立てます。そしてチェーンを展開するエリアーをドミナント化します。こうすることでこの問題は防げます。フランチャイズ事業は、加盟店開発よりも既存店の運営の方がはるかに難しいと心得ておくべきです。
不良店や不振店の存在が、チェーン組織全体に悪影響を及ぼす。 悪いオペレーション、債務不履行、契約違反などを起こす不良店に対する警告や催告、さらに解約と閉鎖のルールをあらかじめつくっておきます。即ち「破れ窓理論」の実行です。不振店にたいしては、直営店で成果のあった対策をナレッジ・マネジメント手法でマニュアル化しておき、これを不振店対策マニュアルとして利用します。直営店の実績がない事業をフランチャイズ化してはならない理由は、このようなところにもあります。




フランチャイズを運営している本部の企業体質やその理念の共有、信頼関係を構築出来るかどうかなどは、実際に契約後開業してみないと分からない面があり、どうしてもリスクは残る。 理念の共有や信頼関係の構築が単なる掛け声だけだとこうなります。要はフランチャイズ・パッケージの中身と本部運営の仕組みをしっかり構築することです。
本部企業の倒産や事業廃止の可能性がある。 フランチャイズ事業に限らずこれは起こる可能性がありますが、フランチャイズにおいては特にCSRが立ち上げ時から要求されます。フランチャイズ事業を一度立ち上げると、事業の廃業は容易にできるものではありません。なぜなら事業を中止すると、多くの中小事業主がビジネスチャンスを失い、その家族と従業員が路頭に迷うことになるからです。これを思うと、安易な気持ちでフランチャイズ事業を立ち上げることはできないでしょう。
本部の創業者死去、主要株主交替、多角化、M&A、投資ファンドなどにより、企業理念がいつの間にか変わることも有り得る。 創業者交代や死去については、本部の路線にゆらぎが生じないように、日頃から本部の組織づくりに励み、組織運営に心掛けておく必要があります。その他についても契約の「事情変更の原則」として受け入れられる範囲内にとどめる経営努力が要求されることは、上記と同じです。将来このような可能性が予想される場合には、事業のフランチャイズ化は断念すべきです。
本部が直営優先主義に舵を切る心配がある。 これも上の項目と同じです。
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フランチャイズのデメリット&難点 本部立ち上げに際しての押さえ込み策


















加盟店の規格外の製造・加工・使用の心配がある。 トレーニングの反復、スーパーバイジング、技術指導、インスペクターなどの指導チェックの体制を構築しておきます。加盟店の事業所内への立ち入り検査や加盟店からの報告義務の仕組みも必要です。
商品・原材料上のわずかな調達ミスが、チェーン全体の大きな信用不安につながる恐れがある。 本部の全ての機能と業務に対してあらかじめ危機管理体制を構築しておきます。加盟店へ欠陥品や不良品を回送することのないよう、二重・三重の検査体制をつくっておくのもその中の一つです。
技能・技術が流出しやすい。 契約書でノウハウの機密保持と漏洩防止を加盟店の従業員を含め義務付けますが、契約書に明記されればいいというものではなく、実は双方の良好なコミュニケーションの維持の仕組みをつくることがこれを防止します。




独禁法の不公正な取引方法違反すれすれに調達先や仕入れ先が限定・指定・固定され、品揃えや使用原材料は制限されやすい。 これらは、フランチャイズ・パッケージの一部を構成するものであり、納得かいく合理的な理由を持つことを仕組みの上で明確にしておきます。ここに本部のノウハウが存在する場合が多いことがフランチャイズの特徴です。
本部の利益とデリバリーコストが上乗せされて、仕入れコストが割高になっている物もある。 結果として加盟店もサプライチェーン・マネージメント構築の恩恵を受けるようなフランチャイズ・パッケージをつくり上げます。そして、妥当なコストを加盟店から徴収する代りに、加盟店の仕入れに要するコストが全体として削減されることを、あらかじめ説明しておきます。
価格が推奨や指定され、硬直的になりやすい。 価格指定は、独占禁止法に抵触しないようにし、原価変動が激しいものは、年間を通して価格が安定するような仕組みをつくり上げ、加盟店へ説明し、加盟店にも恩恵が行きわたるようにします。販売・サービス価格を加盟店が自由に決める方法もあります。
商品・サービス価格や粗利益率をミックスする商売の面白さには欠ける。 本部のマーチャンダイジング政策を明確にすることで、加盟店が粗利益率の決定に悩まされることなく、販売とオペレーションに専念できる体制を構築します。これは、重要なフランチャイズの分業の仕組みづくりになります。
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フランチャイズのデメリット&難点 本部立ち上げに際しての押さえ込み策







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加盟店オーナーの経営・営業能力に未知数の部分があるので、開業後の売上高・損益予測が極めて難しい。 加盟希望者の資質の見分け方を、直営店の人材評価や考課実績をベースに構築します。売上・収益予測を提案する際(但し法定開示書面への記載事項にはなっていません)するには、直営店の実績を積み上げ、客観的なデータを利用して合理的な納得がいく予測システムを構築して計算します。加盟希望者に対しては、売上・収益は加盟店の経営とオペレーション能力にも大きく左右されることを開業計画書を提示する際に、必ず説明するようにしておきます。
経営主体が違うので、加盟店の開業後の正確なP/Lの把握は難しい。 売上金預かり制度、ロイヤリティ徴収制度、会計業務代行システム、各種報告制度などをつくってカバーします。ただし、優越的地位の濫用にならない範囲内で構築します。これは、他に良好なコミュニケーションの仕組みをつくりあげることでかなりの程度カバーできます。
加盟店に対する債権の滞留が発生しやすく、回収に苦労する。 加盟希望者の募集時において、無理な資金調達をおこなっている加盟希望者を除外します。これには、本部の無理のない加盟店開発計画が前提にないとできません。開業後の加盟店の債務不履行に対する本部の対応策については、注意・指導・警告・催告・権利行使など一定の組織運営上の仕組みをつくり上げておきます。




本部が提案する売上高・収益予測は常に正確で信頼がをおけるものとは限らない。 直営店の実績を積み上げ、客観的なデータを利用して合理的な納得がいく予測システムを構築します。加盟店の数が増えるに従い、既存店の実績をデータベースに反映させ、予測精度を高めていきます。これが本部の重要なノウハウとなります。
予測の達成には、さまざまな要素が影響し、契約期間内に投下資金が回収できるかどうか不安である。 本部のマーケティング及びマーチャンダイジング政策、スーパーバイジング力で対応し、加盟店の開業時の目標を達成します。だが加盟店が離脱することもあらかじめ考慮に入れておきます。フランチャイズ・チェーン政策はスクラップ&ビルド政策です。
ノウハウを一通り習得すると、ロイヤリティや指導料という継続的な金銭の支払いが無駄に思えてくる。 本部は、フランチャイズ・パッケージのバージョンアップを絶えず続けていきます。これができそうにない場合には、フランチャイズ事業を行うべきではありません。それよりも直営店の経営に専念すべきです。フランチャイズ事業は立ち上げよりも、将来に向かって運営していく方がはるかに難しいものです。
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フランチャイズのデメリット&難点 本部立ち上げに際しての押さえ込み策














ビジネスのフランチャイズ事業化には、永年のノウハウの蓄積と努力が必要で、一朝一夕に出来るものではない。 永年の直営店の経営において、ノウハウの蓄積がなされている企業のみが、フランチャイズ事業に着手できます。そうでないものは、その資格はありません。フランチャイズ事業とは、本部が加盟希望者を募集するものではなくして、「そのような事業をやらしてもらいたい」と加盟希望者の方から本部へ近づいてくるものです。
商標・サービスマークの浸透と確立に、努力と時間が必要である。 商標・サービスマークの浸透と確立においても、上記のノウハウの場合と同じことが言えます。加盟店のオープンと同時に多くのお客さんがつめかけるのは、著名なブランドのお陰です。ここにフランチャイズ事業が成り立つ理由があります。
信用や名声の維持が難しい。 本部にとっては、加盟店を開発しチェーン網を拡大することよりも、既存店の業績維持の方がはるかに難しいと心得るべきです。既存店の業績が上向いている限り、チェーンの信用や名声は維持されます。
加盟店による商標・サービスマークの侵害や目的外使用の恐れがある。 この恐れがないように契約書に侵害防止と目的外使用の禁止を厳しく明記しますが、実は、本部と加盟店間の相互信頼と良好なコミュニケーションの構築がなされていると、これを防止することができます。
ノウハウや技術や機密が漏洩しやすい。 これも上記の場合と同じです。
フランチャイズ事業開始後のフランチャイズ・パッケージのバージョンアップに多大の努力と時間を要する。 この点がフランチャイズ運営の最も難しい点です。本部のスタッフ機能を人材、組織、情報収集の面で充実すると共に、加盟店からの情報とアイデアを本部と共有するナレッジ・マネジメントの仕組みを、時間をかけてこつこつとつくりあげます。
同様に、新商品・サービスの開発継続に多大の努力と時間と費用が必要である。 これも上記の場合と同じです。
加盟店向けに転換業態・新業態開発努力が継続的に必要である。 これはアーリーステージにおいては、はるか先の課題ですが、将来かかる課題を抱えるようになることは、立ち上げの時点から認識しておく必要があります。




本部に本当にノウハウや技術があるかどうかは、開業後でないと確認が難しい。 開業前に加盟希望者を安心させる手立ては、直営店における永年の信用と実績、確立された著名ブランド、これが全てです。
加盟に当たり本部の情報開示とその内容に不安がある。 フランチャイズ契約締結時における本部の保護義務責任の遂行が、加盟希望者の不安を和らげ、優秀な加盟店の契約につながります。正しい情報を記載した加盟店募集パンフレットやホームページの作成、事業説明会の開催、法定開示書面の作成、JFA開示自主基準による説明などは、当然のことです。
本部の過大なセールストークがつきまとう。 この本部の欺瞞的顧客誘引についても、上記と同じです。
本部が提示するフランチャイズ契約は、加盟店側からの変更・修正の余地はない。 これは、フランチャイズ契約の最大の特徴です。加盟希望者にはよく説明し、安易に変更しないことです。これをやると、開業後に必ず困る事態が起こります。
契約上の責任と義務が多い。 逆説的に聞こえますが、本部のフランチャイズ・パッケージの仕組みが優秀で、ノウハウが多い場合には、加盟店の責任と義務が強くなります。フランチャイズ事業は、分業の仕組みで成り立っていることを加盟希望者によく説明します。これは、加盟店を締め付けるものではなく、守るためにあるものです。
創意工夫の余地が少ない。 日常のスーパーバイジングによる情報集約以外に、加盟店からの創意工夫を集約するナレッジ・マネジメントの仕組みをつくり、結果を加盟店へフィードバックし、加盟店の経営意欲を高めます。
全てにわたり本部の締め付けが多い。 これは、加盟店を締め付けるものではなく、守るためにあるものですが、優秀な本部でフランチャイズ・パッケージのバージョンアップが常に行われれば、締め付け感はなくなります。
イメージの統一を強いられる。 フランチャイズ事業の立ち上げは、直営店事業の標準化から着手します。本来フランチャイズ事業は、チェーンストアー理論によって成り立っており、加盟店が直営店を含めイメージを統一することによって、規模の利益と共通のご利益が得られるようになるのです。
商圏が同一ブランドに侵食されることに不安がある。 開発計画を立てることもなく、出たとこ開発をしているとこうなります。事業展開エリアー、商圏設定の方法、立地の選定の方法、開発店舗数、ドミナント化など本部の開発計画を中期的に戦略的に構築しておきます。開発計画にしたがって物件と加盟希望者を開発するのです。この逆ではありません。
本部のノウハウ・機密漏洩防止のために、競業避止義務があり、解約後まで制約を受ける。 契約解除後の競業避止義務は、原則合法ですが、禁止期間、業種、地域、職業選択の自由などにおいて、本部の優越的地位の濫用にならないように予め基準を設定しておきます。契約書には明記しますが、できる限りこの条項の出番がないようにして下さい。
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